5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка

5. Сбыт страховой продукции и его маркетинговая поддержка

Если на тебя в один момент наскочат, это именуется засадой.


А. Милн. Винни-Пух и Все-все-все

5.1. Главные системы сбыта в Рф
Система сбыта страховой продукции 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка для большинства современных компаний является основной частью организационной структуры, более принципиальной исходя из убеждений маркетинга. Разъясняется это последующим образом. В критериях рынка труднее всего конкретно реализовать страховой продукт, а общение с клиентурой 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции. В силу этого она становится более принципиальным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность. Тут мы не будем рассматривать принципы 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка построения организационной структуры компании в целом1. Но можно выделить главные подходы к этой дилемме, имеющие огромное рекламное значение.

Главным принципом действенного организационного построения страховой компании является ее наибольшая ориентация на конечный итог 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка — удовлетворенность клиентов ценой и качеством страхового обслуживания. Целью хоть какого организационного подразделения должно быть содействие этой цели в том либо ином нюансе. Общая направленность работы компании не должна теряться в бюрократическом построении 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка структуры. Потому отправной точкой сотворения структуры компании является построение систем сбыта страховой продукции, а все другие подразделения – вкладывательные, юридические, технические, актуарные – можно считать обслуживающими по отношению к ней:





^ СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка


Система сбыта

страховой продукции




Система Подразделения;

управления обслуживающие

сбытом сбыт




Оперативные

сотрудники








Страхователи


Рис. 5.1.1. Место системы сбыта страховой продукции в структуре компании


Каждому сектору страхового рынка соответствует своя система сбыта. Главными переменными, определяющими внедрение определенной системы сбыта в тех 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка либо других определенных критериях, являются

Композиция этих составляющих, определяющих характеристики риска и потребительское поведение, обусловливает фуррор либо 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка беду сбытовой системы страховой компании. Задачка системы сбыта состоит в организации действенного взаимодействия страховщика и страхователя. Кроме этого система сбыта, обычно, делает функции его стимулирования. Сюда относятся агентские усилия по агитации страхователей 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка, реклама на месте продаж, лотереи, конкурсы и т.д.

Методы реализации страховой продукции можно поделить на прямые и косвенные. При прямой продаже клиент приобретает фактически страховой полис, при косвенных продажах страхование является 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка дополнением к основному продукту — автомобилю, дому, мобильнику, пластмассовой банковской либо клубной карточке и т.д. Прямые реализации более эффективны применительно к рынку страхования компаний. На рынке страхования населения лучше использовать системы косвенных 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка продаж, а прямые реализации более всего подходят для сбыта массовой стандартизированной продукции завышенного спроса — к примеру, неотклонимого страхования автогражданской ответственности. Все же, современные русские страховщики используют в главном прямые реализации 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка как на рынке корпоративного страхования, так и страхования населения. Их мы и разглядим сначала.

В текущее время глобальная практика знает несколько типов прямых каналов сбыта страховой продукции:

  1. Через независящих специализированных страховых посредников — брокеров;

  2. Конкретно в 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка кабинете страховщика;

  3. Через независящих посредников, для которых продажа страховой продукции не является главным занятием — банки, гипермаркеты, авторемонтные мастерские и т.д.;

  4. У представителей страховщика, являющихся его штатными и нештатными 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка сотрудниками (агентами),

  5. По телефону, почте либо компьютерной сети.

Любая из перечисленных систем сбыта более либо наименее соответствует требованиям определенных потребительских групп, также в может лучше либо ужаснее обслуживать разные группы рисков. С определенным приближением их 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка можно поделить по признакам активности, цены, способности оказания дополнительных услуг, также глубины проработки рисков и анализа страховых событий.


Таблица 5.1.1.

Характеристики систем сбыта страховой продукции




Активность канала сбыта

Дешевизна канала сбыта

Возможность оказания дополнительных 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка услуг

Глубина проработки рисков и страховых событий

Брокеры

+

-

+

+

Независящие нестраховые посредники (банки и др.)

-

+

-

Вероятна при специальной

Агенты

+

-

+

дополнительной

В кабинете страховщика

-

+

-

подготовке персонала и

По телефону, почте либо компьютерной сети.

+

+

-

разработке соответственной инфраструктуры

«+» — соответствие данной системы обозначенному аспекту, «-» — несоответствие


Современная действенная 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка система сбыта страховых услуг должна быть верно нацелена на определенные группы потребителей и более действенные каналы доступа к ним. В связи с этим в современной страховой компании систему сбыта нужно 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка структурировать по группам страхователей и соответствующим видам покрытия. Обстоятельств этому несколько. Посреди их основными являются последующие:

  1. Корпоративная группировка людей по социально-экономическим стратам делает очень затруднительным работу агентов, обычно специализирующихся на одной группе потребителей 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка, в других группах из-за деления по принципу «свой – чужой»;

  2. Для сбыта страховой продукции на различных потребительских секторах необходимы другие композиции типовых аргументов, используемых в процессе реализации;

  3. Каждый сектор рынка имеет свои 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка соответствующие опасности, для которых нужно уметь проводить правильную тарификацию.

И чем уже группа страхователей, тем паче высочайшей специализации и профессионализма агентов можно достигнуть. На основании разделения страхового рынка по 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка этим принципам система сбыта в современной русской страховой компании, ориентирующейся на широкий диапазон страхователей, должна как минимум состоять из последующих главных структурных частей:

  1. Сеть для работы с маленькими, средними и большими фирмами, без помощи других 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка осуществляющих выбор страховщика (пассивная система сбыта юридическим лицам);

  2. Агентская служба для реализации страховой продукции маленьким, средним и большим компаниям (активная система сбыта юридическим лицам),

  3. Система сбыта страховой продукции для активных страхователей 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка – физических лиц (пассивная система сбыта физическим лицам);

  4. Структура для реализации полисов пассивным физическим лицам (активная система сбыта физическим лицам).





Система сбыта страховой продукции







Система активного сбыта страховой продукции компаниям




Система пассивного сбыта страховой продукции компаниям




Система 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка активного сбыта страховой продукции физическим лицам




Система пассивного сбыта страховой продукции физическим лицам



Рис. 5.1.2. Схема организации системы сбыта страховой продукции


В согласовании с этой схемой можно проводить выбор системы сбыта зависимо от потребностей и 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка параметров той либо другой клиентской группы.


Таблица 5.1.2.

Более действенные системы сбыта применительно к главным

клиентским группам




Брокеры

Независящие нестраховые посредники (банки и др.)

Агенты

В кабинете страховщика

По телефону, почте либо компьютерной сети.

Активные потребители — физические 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка лица




+




+

+

Пассивные потребители — физические лица







+







Большие и особо большие предприятия

+







+




Маленькие и средние предприятия

+




+

+





Самым обычным и дешевеньким методом продаж страховой продукции является прямое приобретение полиса страхователем конкретно в кабинете либо специальной торговой точке компании. Такая 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка продажа является пассивной. Ее недочетом будет то, что она рассчитана на довольно малочисленных активных потребителей, без помощи других выбирающих и приобретающих страховой продукт. Размер этого рынка невелик из-за незначительности прослойки 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка активной клиентуры. Активные клиенты чувствительны к цены полиса, потому одним из главных методов активизации их поведения клиентов является предоставление им разных скидок, устройство лотерей и т.д. Еще одним недочетом прямых продаж 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка будет то, что они более эффективны применительно к обычным, массовым страховым продуктам, стоимость которых, обычно, не велика.

В Рф по состоянию на начало 2000 г. было записанно довольно существенное количество брокерских контор 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка — 626 (из их 81 — в 1999 г.)2. Но реально из их работает менее 20-30. Необыкновенную активность на русском страховом рынке проявляют консульства западных брокерских контор. В главном, их деятельность сконцентрирована на рынках большого промышленного страхования, страхования 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка аква и воздушного транспорта, грузов и т.д. Активность брокеров на рынке страхования населения в Рф малозначительна и ограничена автострахованием («Русский брокерский центр»).

По данным на конец 1998 года3 в Рф работает немногим 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка более 56 тыс. штатных и 14 тыс. нештатных агентов, еще 34 тыс. человек делали агентские функции, не являясь агентами страховщиков. Их общая численность имеет тенденцию к понижению — в 1995 году в Рф было соответственно 84,5 тыс. штатных и 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка 104,5 тыс. нештатных агентов4. Это связано с общей тенденцией относительного сужения рынка страхования физических лиц и с падением роли Госстраха — основной компании, использующей агентские сети. Не считая того, нарушился процесс замещения агентских 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка кадров Госстраха, выбывающих по возрасту. Все же, в текущее время агентские сети являются главным инвентарем активного сбыта (когда страховщик сам отыскивает страхователя) в Рф. При всем этом более бессчетными страховыми сетями как и раньше 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка обладает система Госстраха — на их в 1998 году приходилось, соответственно, 44 тыс. штатных и 5 тыс. нештатных агентов. В то же время ряд «новых» компаний решает усилия по наращиванию собственных агентских сетей. Данные по 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка состоянию агентских сетей неких компаний по состоянию на конец 1998 г. приведены в последующей таблице5.


Таблица 5.1.3.

Состояние агентских сетей страховых компаний

Заглавие

Количество агентов

Из их совместителей, %

Толика премии, принесенной агентами, %

Толика договоров, заключенных агентами, %

Средний размер комиссионных 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка, %

AIG Life

50

30

14

96

30

Ариадна

90

40

100

100

20

ВЕСтА

426*

25

25,4**

39,7

17

Континент-полис

300

15

70

60

н. д.

Группа НАСТА

более 500

55

37

30

15-25

ПСК

688

45

12

10

18

Ренессанс Страхование

300

90

50

73

16

РЕСО-Гарантия

1418

60

55

85

20

Росгосстрах

44181

н. д.

н. д.

н. д.

11,4

Руксо

110

н. д.

71

80

12-15

Спасские ворота

более 350

50

10

20

20

*По головному кабинету.

**За 1-ый квартал 1999 года


Усредненная структура агентского ранца по 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка ряду русских страховщиков приведена в последующей таблице.


Таблица 5.1.4.

Видовая структура заключаемых агентами договоров6

Вид страховой деятельности

Толика данного вида в полном количестве договоров, заключенных с юридическими лицами, %

Толика данного вида в полном количестве договоров, заключенных 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка с физическими лицами, %

Долгосрочное страхование жизни (пенсии, ренты, аннуитеты)

0,4

6,1

.Короткосрочное страхование жизни

0,1

0,4

Добровольческое мед страхование

24,7

21,2

Страхование от злосчастных случаев

4,0

12,2

Страхование автотранспорта

28,7

22,3

Страхование жилища

0,5

10,1

Страхование дач

0,3

20,3

Страхование имущества от огня и сопутствующих рисков

16,8

4,1

Страхование грузов

12,6

0,1

Страхование ответственности

11,9

3,2


Агентские сети 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка являются более действенным каналом продаж. Дело в том, что агент может провести отбор возможных клиентов, дойти до конечного потребителя, выложить ему сущность предложения, уверить в необходимости приобретения полиса. Потому они очень действенны при 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка работе с пассивными потребителями, также со сложными страховыми продуктами, смысл которых нужно объяснять потребителям. В то же время они дороги: на конкурентных рынках толика расходов на содержание агентских сетей в собираемой ими 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка премии может доходить до 60-65%. По данным за 1999 год расходы на ведение дела по компаниям системы Госстраха составили 50,2% суммарного сбора страховой премии. Такие высочайшие издержки почти во всем определяются низким уровнем развития страхования в Рф 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка, который понижает эффективность агентского труда. Нужно учесть и малый уровень платежеспособности русского населения: толика расходов на ведение дела при продаже дешевеньких полисов беспристрастно вырастает.

Агентские сети добиваются лучшего результата 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка там, где имеется размеренное население, открытое для контактов. В особенности эффективны агентские сети там, где сохранились традиции коллективизма и существует высочайшая степень социальной интеграции. В таком обществе основными являются неформальные коммуникации «из уст в 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка уста», что обеспечивает высшую значимость советов возможным страхователям со стороны тех, кто доволен работой агента. Более тесноватая общность населения обеспечивает прозрачность имущественного статуса: она помогает сходу выделять возможных потребителей, владеющих нужным 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка уровнем доходов, совершивших большие покупки (автомобиль, дом), т.е. тех, кто нуждается в страховании. Такие условия имеются, сначала, в сельской местности, малых и средних городках. Кстати, конкретно там в главном действуют (и очень 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка отлично) сети Госстраха. В больших городках, где велика дезинтеграция общества, агентские сети наименее эффективны. Тут, для того, чтоб сделать лучше их итог, агентов нужно пичкать базами данных по возможным клиентам 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка, находящимся на обслуживаемой ими местности.

Недочетом агентских сетей будет то, что в Рф посреди торговых представителей не достаточно всераспространена практика заключения эксклюзивных договоров с одной страховой компанией. Большая часть агентов работает на несколько страховщиков сходу 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка, выбирая ту фирму, которая предоставляет лучшие условия. В то время как в экономически продвинутых странах имеется практика заключения коллективных договоров меж профсоюзами страховых агентов и компаниями, оговаривающих условия эксклюзивности. В отсутствие 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка таковой нормативной базы некие русские страховщики, проводящие брутальную рыночную политику, переманивают агентскую сеть у соперников, в том числе и за счет более высочайшего комиссионного вознаграждения.

Еще одним большим недочетом агентских сетей является 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка необходимость обучения торговых представителей. Его основной составляющей является тренинг по организации продаж. Вообщем, как указывает опыт, залогом удачных агентских продаж является умение находить клиентов и решать их различные задачи с помощью 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка страховых инструментов. Для решения первой задачки идеальнее всего воспользоваться «наводками» и советами страхователей к своим друзьям и сотрудникам по бизнесу. Для того, чтоб сделать работу собственных агентов более удачной, многие компании 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка проводят специальную подготовку в части ответов на стандартные возражения страхователей.

В ближайшее время в части агентских продаж страховой продукции находит все большее распространение способы сетевого либо многоуровневого маркетинга7 (от британского multilevel marketing). Сущность этой системы 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка продаж, довольно всераспространенной в экономически продвинутых странах, состоит в самостоятельном формировании сбытовой сети самими агентами. Ее большущим недочетом является невозможность довольно полного контроля работы сети, также маленький профессионализм агентов, набираемых 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка «с улицы» и занимающихся организацией продаж фактически безо всякой специальной подготовки. Набор агентов осуществляется исходя из принципа «выплывет — не выплывет» методом проб и ошибок. В связи с этим данный метод продаж 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка характеризуется очень высочайшей текучестью агентских кадров. Это автоматом исключает глубокую подготовку, нужную для реализации страхового продукта. Не считая того, система «сетевого маркетинга» дискредитировала себя рядом звучных скандалов. Эта система сбыта, в принципе, может быть 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка эффективна для реализации технологически легких продуктов массового употребления, но, в области страхования, не пользующегося массовым спросом, сетевой маркетинг не много эффективен. Возможной клиентурой тут является круг ежедневного общения агентов. В критериях недостающего 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка распространения страхования в Рф объем продаж этому довольно узенькому кругу лиц не дает способности торговцу заработать для себя на существование. Потому в Рф на сегодня система сетевого маркетинга не является многообещающим методом продаж 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка. Ситуация может поменяться с ростом спроса на страхование, к примеру, в связи с введением неотклонимого страхования автогражданской ответственности.

В ближайшее время огромное внимание в Рф уделяется развитию продаж страховой продукции через 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка Веб. В виду огромного энтузиазма, который представляет этот канал продаж, его рассмотрение вынесено в последующий пункт.

Суровое внимание в ближайшее время как в экономически продвинутых странах, так и в Рф, уделяется роли 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка банков в продаже страховой продукции. Это направление в развитии продаж вызвано желанием банков диверсифицировать свою деятельность и приобрести дополнительные рынки денежных услуг. Оно может выражаться как в заключении контракта со 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка страховщиком, так и в разработке банком собственного филиала — страховой компании. В обоих случаях страхователями являются клиенты банков. Такая сбытовая система стоит очень дешево. Банковские служащие, занятые обслуживанием клиентов, проходят курс дополнительного обучения и 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка наряду с банковским обслуживанием предлагают им разные страховые услуги. Основной механизм работы современного банка в экономически продвинутых странах — это всеохватывающее управление активами клиента. Дело в том, что потребитель, открывая счет в банке, не 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка всегда соображает, какие способности имеются в его распоряжении. Потому банки идут по пути сотворения штата советников, работающих с клиентурой. Таким макаром, новый клиент попадает в руки опытнейшего профессионала, а не обычного 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка операциониста, выполняющего запросы потребителя. Целью советника является определение базисных потребностей клиента, в каких он сам нередко не дает для себя отчета. Для их ублажения предлагается 4 группы инструментов:

По 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка каждому из направлений потребителю предоставляется своя палитра инструментов а в сумме — нормально равновесная финансовая услуга, рассчитанная на ублажение базисных нужд.

Если в экономически продвинутых странах банковские реализации пошли в главном по пути развития 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка накопительного длительного страхования жизни, то в Рф, напротив, основной акцент делается на рисковое страхование в пакете с кредитной карточкой либо другой банковской услугой. Нужно отметить, что этот вид продаж 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка на сей день является очень многообещающим.

Основными инструментами прямых продаж являются рассылка почтовой рекламы и телефонные звонки возможным клиентам. Почтовые отправления содержат внутри себя описания предлагаемых страховых товаров, также телефоны, по которым можно связаться 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка со страховщиком. На основании приобретенной инфы страховщик разрабатывает страховое покрытие для данного клиента и передает его на сервис агенту, действующему на данной местности. Как указывает опыт, прямые реализации более эффективны, если 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка они опираются на детализированные базы данных о возможных клиентах. В данном случае страховщик может навести собственному потребителю детализированное коммерческое предложение, очень приспособленное к возможным потребностям страхователя. Но прямые реализации не будут эффективны, если не 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка будут сопровождаться активной агентской работой при личном контакте либо по телефону. Прямые реализации являются очень действенным дополнением к агентским усилиям. Разосланные по почте послания делают 1-ый предлог для воззвания агента к возможному 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка страхователю.

Эффективность той либо другой системы продаж определяется тем, как она повлияет на потребителя в процессе принятия решения о страховании. Принятие решения о страховании — это непростой процесс, состоящий из нескольких 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка шагов. Если страховщик желает достигнуть фуррора, на каждом из их на потенциального потребителя нужно оказывать определенное воздействие. При активных продажах это могут быть, к примеру, агентские усилия, при пассивных — разная реклама. Проиллюстрируем 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка это примерной схемой принятия решения о страховании. Она смотрится последующим образом.


Главные этапы выбора страховой компании и ее продукта




Обычный метод вербования клиента с помощью агентских усилий







Метод продаж, ориентирующийся на маркетинговые усилия 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка страховщика



















Понимание потребности в страховой защите от разных угроз













Имиджевая реклама страхования в целом — пропаганда идеи страхования




















Сбор инфы о страховых компаниях




Агентские усилия в купе с маркетинговой поддержкой







Реклама марки — имиджевая реклама страховщика




















Подготовительный выбор страховщика. Проверка надежности избранных 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка страховых компаний













PR (публичные связи), информация и реклама о надежности страховщика, имиджевая реклама




















Оценка предлагаемого продукта исходя из убеждений полноты страхового покрытия, ассортимента дополнительных услуг, также свойства обслуживания













Продуктовая реклама и информация 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка о определенных услугах компании, включая цены на страховые продукты (коммерческое предложение)




















Сопоставление страховщиков по ценам и другим чертам страховой продукции, также по качеству обслуживания



































Принятие окончательного решения и приобретение страхового продукта

















Рис. 5.1.3. Соотношение разных 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка видов активизации продаж страховой продукции в плане их воздействия на этапы принятия решений о страховании.


Как видно из схемы, агентские усилия позволяют повлиять на все этапы, предыдущие продаже страхового продукта. Они дают возможность 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка активизировать пассивную клиентуру и провоцировать активные реализации, потому их эффективность является большей. Менее действенным является стимулирование продаж с помощью рекламы. Дело в том, что каждый шаг принятия решения нуждается в особенной маркетинговой поддержке 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка. Не считая того, реклама недостаточно содействует принятию окончательного решения о страховании. Потому маркетинговое стимулирование сначала рассчитано на относительно неширокую группу активных клиентов — в отличие от агентских продаж. Дело в том, что 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка активный потребитель не нуждается в том, чтоб его выводили из пассивного состояния. Для выбора компании и продукта ему нужна информация, носителем которой и является реклама. О более высочайшей эффективности агентских 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка усилий свидетельствуют оценки страховщиков, основанные на опыте практической деятельности. Вот, к примеру, сравнительная эффективность вербования страхователей в компанию по автострахованию:


Таблица 5.1.5.

Эффективность разных методов вербования клиентов

в автостраховании8

Метод вербования клиентов

Высочайшая оценка эффективности, % от числа 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка опрошенных

Страховые агенты

46

Заключение договоров с автодилерами

20

Страховые брокеры

17

Реклама

14

Другое

3


Конкретно поэтому, что агентские сети являются более действенной системой продаж, многие компании делают ставку конкретно на их. Более подробный анализ эффективности разных систем сбыта 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка на примере автострахования приведен в Приложении 5.1.

Если гласить о многообещающих прямых каналах сбыта, довольно увлекательной является одна из способностей адаптации сетевого маркетинга в русских критериях. Она заключается в том, что агентами являются сами клиенты страховщика 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка. Компания предлагает им скидки со цены полиса, если они приведут новых клиентов — такую сбытовую систему можно именовать «приведи соседа». Такая система ничего не стоит страховщику в плане стартовых инвестиций. Непостоянный нрав 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка работы страхователей — агентов сводит на нет главные недочеты системы многоуровневого маркетинга. В роли агентов в данной системе могут выступать сотрудники страховщика, лица, получающие возмещения по страховым событиям (при страховании в пользу третьих 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка лиц).

Особо следует тормознуть на завершающем шаге принятия решения о страховании, приведенном на рис. 5.1.3. Он имеет особенное значение. Дело в том, что потребителю, обычно, нужен определенный толчок, стимулирующий его воззванию 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка в компанию. Если его не будет, то общий энтузиазм к страхованию и страховым компаниям так и остается декларативным, не выйдя за границы сбора инфы. Если страховщик имеет агентские сети, то таковой толчок 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка может быть следствием воззвания агента к возможному потребителю впрямую либо, к примеру, по телефону. Но если компания более нацелена на безагентские, прямые реализации, то стимулирование клиентов для их преобразуется в огромную делему. Для 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка этого в большинстве случаев употребляются сезонные скидки, розыгрыши призов, лотереи и т.д. Обычно, страховщики пробуют провоцировать активность потребителей, устанавливая временные ограничения деяния скидок. Но тут может появиться неувязка «привыкания» клиента к скидкам, тем 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка паче, что ими на данный момент пользуются фактически все компании. Чтоб не допустить этого, страховщику лучше перейти на систему сезонных продаж. Она заключается в том, что компания заблаговременно заявляет график 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка страхования имущества определенного типа. При всем этом клиенты, вписавшиеся в этот график, имеют право на определенное, заблаговременно известное понижение цены. Наличие конечного срока деяния предложения провоцирует воззвание клиента в компанию. Нужно 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка учесть, что на скидки, как и другие ценовые причины, распространяется принцип нечувствительности к малым величинам. Как демонстрируют исследования, большая часть страхователей реагирует на скидки начиная с их величины в 12-15%. Потому скидки в 3-5%, более 5. Сбыт страховой продукции и его рекламная поддержка всераспространенные на рынке, не являются факторами притяжения клиентуры. В то же время, они приводят к потерям по уже имеющемуся ранцу договоров.



5-srok-osvoeniya-osnovnoj-obrazovatelnoj-programmi-bakalavra-po-napravleniyu-511900-informacionnie-tehnologii.html
5-sroki-osvoeniya-osnovnoj-obrazovatelnoj-programmi-gosudarstvennij-obrazovatelnij-standart-visshego-professionalnogo.html
5-sroki-osvoeniya-osnovnoj-obrazovatelnoj-programmi-po-napravleniyu-podgotovki-diplomirovannogo-specialista-radiotehnika.html